Como explorar o diferencial competitivo de uma pequena empresa e transformá-la em uma marca única em seu mercado?
O que faz os clientes pagarem sem reclamar? Como evitar perder espaço para os concorrentes? Como ganhar a fidelidade do cliente?
Não basta ser bom. Para angariar clientes sem baixar preços é preciso ser único, especial. E os clientes e prospects precisam saber disso.
Esta é a fórmula do Diferencial Competitivo .
Desde o início deste milênio, os estrategistas organizacionais perceberam que copiar o concorrente ou fazer algo que ele também pode fazer é inútil. Reduzir preços é até perigoso, pois se não houver uma redução de custos, a empresa pode quebrar.
Renée Mauborgne, W. Chan Kim, por exemplo, defendem a proposta de tornar a concorrência irrelevante por meio da estratégia do oceano azul.
A ideia baseia-se na introdução de algo inédito e especial ao mercado, em oposição à estratégia do oceano vermelho, onde lutamos contra os concorrentes.
Se você ainda não leu a obra, pode ler um resumo ou pelo menos fazer um comparativo na tabela abaixo.
Fonte da imagem: Flickr.
Mas como criar diferencial competitivo? Como se tornar especial e indispensável ao cliente?
Você pode ter um novo produto, valor agregado, serviços extras, mas todos eles precisam preencher os requisitos fundamentais apresentados abaixo.
#1. Crie algo único
Segundo o Sebrae, o diferencial competitivo é o que torna a empresa única e superior aos seus principais concorrentes.
É preciso, portanto, ser criativo e pensar de forma original. Esqueça o benchmarking. Procure se inspirar em organizações bem diferentes da sua.
Por exemplo, o sistema de milhagem das companhias aéreas foi copiado por restaurantes, cabelereiros, um sem número de empresas. Você pode usar também técnicas que o levarão a pensar diferente, e entender como fazer para ter ideias originais.
#2. Seja inimitável
Não adianta ter um diferencial que poderá ser copiado em um mês. E se você calcula que seu diferencial poderá ser imitado por seu concorrente em um ano, esteja pronto para lançar alguma coisa nova ao fim desse período.
Algo atrelado à vocação de sua empresa não só facilita a execução e percepção do diferencial, como é naturalmente mais difícil de ser copiado.
Quando estamos falando de empreendedores e profissionais liberais, o diferencial se confunde com as características do principal gestor, podendo ser inspirado em sua personalidade, seu conhecimento ou algo necessariamente diferente de seus concorrentes como, por exemplo, seus ancestrais ou seus hobbies.
#3. Apresente valor para o cliente
De nada adianta ser original se seu diferencial não tiver apelo para o cliente. Procure captar e entender suas necessidades, pergunte sempre e, sobretudo ouça e observe.
Preste atenção nas linhas e entrelinhas. Não é raro uma pessoa descobrir seu diferencial a partir do feedback de um cliente, portanto não se intimide em perguntar porque foi escolhido.
#4.Ofereça algo concreto
Competências, como ser esforçado, atencioso ou criativo não podem ser consideradas diferenciais enquanto não houver uma demonstração de como elas são aproveitadas.
Como exemplos, o esforço deve se traduzir em atendimento em qualquer horário, a atenção em pequenos serviços extras e a criatividade na apresentação de produtos verdadeiramente originais.
#5. Abdique
Como em qualquer definição estratégica, ter um diferencial envolve não querer abarcar tudo. Vale mais a pena se destacar por sua especialidade do que ser mediano em várias.
Ter foco é dizer não
Esse deve ser o seu guia para que você se lembre que diferenciar-se não significa abraçar o mundo com as pernas, ou querer fazer tudo para todo mundo.
Pense: No que você é especial e único? Quais necessidades de seus clientes não estão sendo atendidas a contento? Como você pode transformar suas qualidades em benefícios concretos? o que a sua empresa pode aprender com outros mercados?
Ao responder estas perguntas você estará apto a construir seu diferencial competitivo.
Sobre a autora:
Gisela Kassoy é especialista em Criatividade e Inovação, facilita grupos de geração e avaliação de ideias, realiza seminários e palestras e dá consultoria para programas de ideias e adoção de ambientes virtuais. Realizou trabalhos em quase todo o país e nos EUA, Europa e América Latina. Graduada em Comunicações pela FAAP/SP, fez sua formação específica na Universidade de Nova York em Buffalo, no Centro de Liderança Criativa da Carolina do Norte e na Escola de Gerentes do MIT. É Psicodramatista com Formações em Dinâmica de Grupos, Grupos Operativos e Design Thinking.
site: www.giselakassoy.com.br
e-mail: gisela@giselakassoy.com.br
