Velhas frases às vezes são capazes de expor situações de uma forma mais clara que muitas teorias.
Para organizações que vivem à sorte do mercado diria que estas duas são bem adequadas:
- Qualquer caminho é bom para quem não sabe para onde quer ir;
- Para este navegante, não importa a direção do vento.
No início de minha carreira, ouvia-se muito que planejar era como dirigir um carro olhando pelo retrovisor. Na realidade, o que fazíamos, em meio a muita discussão, era uma estimativa, no máximo uma previsão.
A inflação ainda era alta, então como perspectiva para o ano seguinte era comum corrigirmos os dados do ano com a variação projetada e acrescentar cerca de dez por cento de crescimento.
Felizmente nosso grupo, ao comparar os resultados obtidos com os estimados, adicionava comentários aos relatórios, provocando o início de uma mudança de comportamento.
A questão colocada em debate era se deveríamos fazer uma estimativa dos resultados com base no “achismo”, consultar a bola de cristal para obter uma previsão ou teríamos detalhes de um plano de ação para determinação de metas.
O programa de vendas estabelecido como meta mostrava que o volume era superior a capacidade de produção somada aos estoques, deixando claro a total falta de cuidado da equipe que o desenvolvia, e, claro, maior carga política que técnica.
A questão era muito simples de ser percebida, pois esses mesmos índices eram usados no plano de cinco anos.
A empresa crescendo dez por cento ao ano, em sete anos dobraria o volume de vendas. Dessa forma, a capacidade de produção daqueles itens, considerando que nenhum outro fora adicionado, teria que acompanha-la, demandando investimentos.
Haveria mercado para isso?
O mercado comprador iria crescer nessa proporção?
Para quem deveríamos vender para poder sustentar o crescimento?
Quais empresas perderiam mercados para nós?
Que fatias individualizadas seria tomadas dos concorrentes?
Quais ações deveriam ser feitas para que isso acontecesse?
Uma empresa enquanto gera lucro, apresentando crescimento, mesmo que não nos níveis estimados, permite uma infinidade de defesas em relação às defasagens observadas.
A situação é outra quanto quando se observa que o resultado é desfavorável há algum tempo. Depois de dois ou três anos com prejuízos, projetar olhando pelo retrovisor não vai permitir encontrar solução para melhorar os resultados.
Caso as ações continuem as mesmas, apenas uma mudança significativa no mercado pode dar uma chance à empresa para que possa se mostrar econômica e financeiramente interessante.
Aguardar é impraticável, então nas nossas empresas temos que estabelecer definitivamente onde queremos chegar, lembrando que não podemos mudar a direção do vento, mas nos é permitido ajustar as velas.
Uma empresa com um passado marcado por insucessos, vivendo momentos duvidosos, sem um plano de ação que possa efetivamente gerar resultados, não poderá criar o seu futuro. É primordial reflexão sobre atos e fatos e, claro, tomar atitudes.
As pessoas querem participar de algo grande e importante, portanto convide-as, envolva-as. Uma visão compartilhada leva ao comprometimento e a obtenção de resultados positivos.
Os segmentos de negócios podem passar por crises, mas sempre há uma empresa obtendo resultados favoráveis, então como diz a velha máxima: “Se um pode todos podem”.
Um passado crítico não implica que não possamos impedir sua repetição no presente, prejudicando a construção de nosso futuro.
Avalie suas convicções, questione-as, adicione as competências necessárias e trabalhe duro. Não espere resultados diferentes agindo da mesma forma.
Sobre o autor:
Ivan Postigo é Diretor de gestão empresarial da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão. Economista, contador, pós-graduado em controladoria pela USP. Vivência em empresas nacionais, multinacionais americanas e européias de lingotamento de aço, equipamentos siderúrgicos, retroescavadeiras e tratores agrícolas, lentes e armações de óculos, equipamentos de medição de calor, pilhas alcalinas, vestuários, material esportivo, refrigerantes, ferramentas diamantadas, cerâmicas, bebidas quentes, plásticos reciclados, hotelaria e injeção de plásticos. Executivo nas áreas fabril, administrativo-financeira, marketing e vendas. Desenvolve consultoria e palestras nas áreas mercadológica, contábil/financeira e fabril. Autor do livro: Por que não? Técnicas para Estruturação de Carreira na área de Vendas e do E-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios.
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