Você já parou para analisar que existem muitas oportunidades de emprego nas áreas de vendas, muito mais do que em outras atividades profissionais? Pois é, uma empresa precisa de resultados lucrativos, e a área responsável por gerar receitas é a de vendas. Por esse motivo o vendedor é um profissional importantíssimo para o crescimento dos negócios. Nos dias atuais não basta o vendedor ter “lábia” e boa apresentação pessoal para conquistar o sucesso em vendas. Na visão do cliente, o vendedor é a empresa, pois é ele que está na linha de frente, levando a imagem da empresa em todos os lugares aonde vai.
Se uma empresa não vive sem vendas, então, o que pode impedir o sucesso de um vendedor? Se existe muito espaço no mercado para bons vendedores, qual é a diferença entre os bons vendedores e os medíocres? O que pode levar ao fracasso em vendas? Muitas respostas podem responder a estas perguntas, pois são vários fatores que podem impedir o sucesso de um vendedor, mas a seguir relacionei seis fatores que podem atrapalhar o êxito do profissional de quem atua em vendas:
– Medo e Insegurança. Quando o vendedor está num processo de negociação o medo pode prejudicá-lo. Isso não tem nada a ver com timidez, pois conheço muitos vendedores que se acham tímidos e se superam a cada dia. Isso tem a ver com falta de confiança ou até mesmo baixa autoestima. Já a insegurança pode ser resultado da falta de conhecimento do produto ou serviço que o vendedor vende, ou desconhecimento de técnicas de vendas. Insegurança é minimizada com treinamento de vendas. Quando o vendedor deixa o medo e a insegurança tomar conta, ele fica sem atitude, limitado e sem presença marcante.
– Ansiedade desmedida. Vendedores muito ansiosos “queimam” etapas importantes no processo da venda, tais como: criar sintonia, vender uma boa imagem inicial, fazer perguntas, além de apresentar um produto inadequado por causa da pressa. O cliente desiste de comprar na empresa e vai para a concorrência quando se depara com um vendedor afoito. O cliente quando diz: “só estou olhando” ou “volto outra hora”, pode estar dando um jeito de se livrar do vendedor. Os clientes odeiam quando um vendedor empurra o produto. Muitos clientes nem sempre possuem uma ideia clara do que comprar. Eles possuem necessidades que precisam ser sanadas, para isso existe o vendedor que vai orientá-los a investir nos produtos que vão atendê-los da melhor maneira. Um verdadeiro profissional de vendas precisa saber fazer perguntas para apresentar ao cliente o que ele realmente precisa, mas a ansiedade pode atrapalhar esse processo.
– Não levar em conta o estilo de comunicação do cliente. Empatia em vendas é essencial. Muitos já sabem disso, porém, não é muito comum ver na prática os vendedores aplicando tal habilidade de gerar Rapport com o cliente. Isso significa falar a mesma linguagem do cliente para criar uma conexão. Algumas técnicas da Programação Neurolinguística (PNL) podem auxiliar no desenvolvimento dessa habilidade. Não existe fechamento de venda se o cliente não gostar do vendedor. A venda não acontecerá se o vendedor não criar sintonia e se não souber comunicar de forma eficaz e harmoniosa com seus clientes.
– Não saber transformar características dos produtos em benefícios aos clientes: Muitos vendedores vendem “preço” aos clientes, pois não sabem apresentar o real valor de seus produtos ou serviços. O produto se torna caro na visão do cliente quando ele não percebe o benefício que o produto vai proporcionar. Quando um vendedor apresenta seu produto ele deve saber argumentar de uma forma que transforme as características em benefícios para o cliente. É determinante, para fechar uma venda, saber identificar o que o cliente mais valoriza e o que é importante para ele. Neste caso as perguntas são essenciais.
– Desmotivação e comodismo. A vida profissional de um vendedor é repleta de altos e baixos: metas para cumprir, concorrência acirrada, pressão por resultados e assim por diante. O sucesso em vendas acontece para aqueles que aguentam o “tranco”, ou seja, os vendedores que conseguem encarar o “batidão” do dia a dia com resiliência alcançam o tão almejado êxito nos negócios. Nesse sentido, a acomodação é um fator que conduz ao fracasso. O vendedor precisa ter metas claras para si mesmo, pois a “mola propulsora” dos grandes resultados é a busca pela autorrealização. Vendedores desmotivados, “mornos” não conseguem se destacar acima da média. Quem atua em vendas precisa ter motivação pessoal para ir além das expectativas e se superar a cada dia. Vendedores de sucesso não ficam acreditando na sorte, pois sabem que as oportunidades não caem do céu, são eles que fazem as oportunidades acontecer.
– Não dar valor ao treinamento. Existem conhecimentos, habilidades e atitudes que são indispensáveis para quem almeja alcançar o sucesso em vendas. Para desenvolver tais fatores o profissional de vendas deve buscar o autodesenvolvimento, sem esperar que somente a empresa faça isso por ele. Hoje em dia, o vendedor precisa conhecer técnicas de vendas e conhecer com profundidade sobre os produtos e serviços. Porém, só isso não basta, é fundamental conhecer o mercado onde atua, ser especialista em clientes, conhecer a concorrência, ter boa noção sobre gestão e finanças. Tudo isso pode ser adquirido com um bom treinamento que entregue muito mais do que apenas técnicas de vendas. Manter o “machado afiado”, sem sombra de dúvidas, garante melhores condições para encarar os desafios que o mundo dos negócios apresenta diariamente.
Se você atua em vendas analise os seis fatores apresentados neste artigo e veja se precisa trabalhar algum deles. Em vendas não existe mágica, se você realiza um bom trabalho, de forma profissional, com estratégica, técnica, motivação e conhecimento, os resultados vão acontecer. Hoje em dia, o conhecimento necessário para o sucesso em vendas está à disposição, informações não faltam. Mas, para aproveitar isso é,fundamental buscar atualização. Estar atualizado pode fazer uma grande diferença, mas isso não vai agregar resultados se o conhecimento não for colocado em prática. O conhecimento deve ser transformado em técnica de vendas, assim, é necessário ter atitude, iniciativa e uma grande vontade de vencer. Você tem essa vontade? Então, mãos à obra.
Sobre o autor:
Cersi Machado: Considerado um dos palestrantes empresariais mais criativos e dinâmicos da atualidade. Atua há mais de 12 anos em T&D. Autor de dois livros e coautor dos livros Ser+. Aplica uma metodologia inovadora em palestras e treinamentos nas áreas de motivação, atendimento e liderança, combinando conteúdos práticos com base em Gestão Estratégica de R.H., Coaching, PNL, Emotologia, Neurociência do Comportamento, Animação 3D e outras abordagens.
Site: www.cersimachado.com.br
e-mail: cersi@cersimachado.com
