{"id":7262,"date":"2012-06-01T00:01:41","date_gmt":"2012-06-01T03:01:41","guid":{"rendered":"http:\/\/www.rhevistarh.com.br\/portal\/?p=7262"},"modified":"2012-05-30T22:54:05","modified_gmt":"2012-05-31T01:54:05","slug":"paulo-araujoe-as-metas-de-atuacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/rhevistarh.com.br\/portal\/paulo-araujoe-as-metas-de-atuacao\/","title":{"rendered":"E as Metas de Atua\u00e7\u00e3o?"},"content":{"rendered":"
\"Paulo
Paulo Ara\u00fajo<\/figcaption><\/figure>\n

Qual o grande desafio de um l\u00edder? Direcionar, educar, acompanhar, inspirar, cobrar, motivar e tantos outros verbos no infinitivo.<\/p>\n

Mas de todos os verbos citados, sinto que na pr\u00e1tica, o campe\u00e3o deve ser o cobrar. O problema \u00e9 como se faz a cobran\u00e7a. A cobran\u00e7a hoje, na maioria das empresas \u00e9 burra! Burra em se tra\u00e7ar uma meta financeira e seja o que Deus quiser. N\u00fameros definidos por hist\u00f3ricos passados, percentual de crescimento desejado, momento do mercado ou at\u00e9 mesmo intui\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

E depois do n\u00famero definido e divulgado para a equipe come\u00e7a a eterna correria para atingir o desejado numeral. Mas, e as metas de atua\u00e7\u00e3o? Quem deve direcionar, educar, acompanhar, inspirar, cobrar e motivar de uma forma justa? O l\u00edder, \u00e9 claro!<\/p>\n

Agora entra a minha sugest\u00e3o. Al\u00e9m de tra\u00e7ar metas financeiras, criar as metas de atua\u00e7\u00e3o que nada mais s\u00e3o do que a forma, o caminho que o l\u00edder espera que o profissional de vendas trilhe para atingir determinado objetivo. Deve ser simples, direta e elaborada em conjunto com o seu executor afinal, a era do l\u00edder impositor j\u00e1 foi faz tempo. Veja algumas dicas:<\/p>\n

Crie crit\u00e9rios de medi\u00e7\u00e3o.<\/strong> Elabore uma forma de medir a execu\u00e7\u00e3o do plano. Estipule um per\u00edodo de dura\u00e7\u00e3o, nem curto demais, nem longo demais. Um plano de atua\u00e7\u00e3o com dura\u00e7\u00e3o de tr\u00eas a quatro meses est\u00e1 de \u00f3timo tamanho. Fa\u00e7a avalia\u00e7\u00f5es constantes e d\u00ea um feedback<\/em> no estilo \u2013 totalmente insatisfat\u00f3rio, parcialmente satisfat\u00f3rio, satisfat\u00f3rio e excelente.<\/p>\n

Seja espec\u00edfico em cada ponto.<\/strong> Defina a forma como voc\u00ea deseja que o profissional atue e seja espec\u00edfico. Imagine, por exemplo, que a sua empresa vende produtos para hotelaria: a meta \u00e9 de prospectar 10 clientes no m\u00eas, n\u00e3o \u00e9 o bastante. O ideal \u00e9 deixar mais claro. Veja: Prospectar 10 clientes\/m\u00eas no grupo: Hotel \u2013 subgrupo: Hotel Turismo no Estado de SC e na Regi\u00e3o do Vale do Itaja\u00ed. Assim fica muito mais claro!<\/p>\n

Nada de exageros.<\/strong> As metas de atua\u00e7\u00e3o n\u00e3o s\u00e3o para ser um tratado governamental com 200 p\u00e1ginas. O ideal \u00e9 que n\u00e3o passe de uma p\u00e1gina e direcione a forma de atuar e seja condizente com a estrat\u00e9gia definida. Direcione o profissional para atividades que agreguem valor e que o auxiliem a manter o foco e a disciplina na sua rotina.<\/p>\n

Acompanhe e d\u00ea feedback<\/em>.<\/strong> Outro ponto em que os l\u00edderes pecam \u00e9 na quest\u00e3o de acompanhar. Atropelados pela pr\u00f3pria rotina acabam por esquecer que a meta principal do l\u00edder de vendas \u00e9 fazer os outros venderem. Sugiro que ao menos uma vez por semana e n\u00e3o mais do que quinze dias, com dura\u00e7\u00e3o do encontro pr\u00e9-determinado, se re\u00fana com o profissional e fa\u00e7a a seguinte pergunta: O que voc\u00ea est\u00e1 fazendo para atingir as suas metas? Caso a empresa tenha um sistema de vendas pe\u00e7a para ele mostrar os lan\u00e7amentos feitos e os neg\u00f3cios, prospec\u00e7\u00f5es e recupera\u00e7\u00f5es de inativos em andamento. Deixe-o falar, ou\u00e7a e depois fa\u00e7a suas sugest\u00f5es ou cr\u00edticas, sempre construtivas.<\/p>\n

Essa forma de atua\u00e7\u00e3o \u00e9 simples, direciona e d\u00e1 foco. Al\u00e9m disso, os membros da equipe se sentem mais seguros e verdadeiramente liderados. Intelig\u00eancia em vendas \u00e9 isso! Contribuir para que as vendas aconte\u00e7am de forma natural e de forma sustent\u00e1vel sempre direcionando cada profissional dentro das suas caracter\u00edsticas e pontos fortes. Sem as metas de atua\u00e7\u00e3o o fim do m\u00eas \u00e9 sempre uma loucura quando a meta n\u00e3o consegue ser atingida. Uma correria danada, pre\u00e7o l\u00e1 embaixo, vendedores estressados e mal direcionados.<\/p>\n

Sem estrat\u00e9gia, n\u00e3o h\u00e1 resultados. Sem pessoas bem direcionadas, n\u00e3o h\u00e1 estrat\u00e9gia que funcione. Simples e dif\u00edcil assim!<\/p>\n

 <\/p>\n

Sobre o autor:<\/strong><\/span><\/p>\n

Paulo Ara\u00fajo<\/strong> \u00e9 especialista em Intelig\u00eancia em Vendas e Motiva\u00e7\u00e3o de Talentos. Diretor da Clientar \u2013 Projetos de Intelig\u00eancia em Vendas. Autor de \u201cPaix\u00e3o por Vender\u201d \u2013 Editora EKO, entre outros livros.<\/p>\n

site: www.pauloaraujo.com.br<\/a> <\/strong><\/p>\n

twitter: @pauloaraujo07<\/strong><\/p>\n

\"Newsletter\"<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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