Um dos maiores desafios das empresas é fazer com que seus vendedores e representantes ofereçam o portfólio completo dos produtos que comercializam. Empresas com dezenas e até centenas de produtos têm uma concentração de vendas em apenas 10 ou 20% de seu portfólio. Por que isso acontece? Há várias hipóteses que podem explicar.
Uma delas é a ansiedade do vendedor. Sempre afirmei que a ansiedade mata a venda. Essa ansiedade de vender para muitos clientes, faz com que ele não empregue o tempo necessário em cada cliente para fazer uma venda de qualidade. Ele faz uma apresentação apressada porque deseja (ou precisa) visitar muitos clientes num mesmo dia e assim só oferece o que sabe que o cliente por certo comprará. Muitas empresas são responsáveis por esse erro. Elas exigem que seus vendedores façam um número fixo de visitas por dia o que gera uma ansiedade muito grande no vendedor que fará visitas de baixa produtividade. Saio com vendedores e vejo que eles ficam o tempo todo olhando no relógio, já preocupados com o próximo cliente que terão que visitar naquele mesmo dia.
Outra razão é que os vendedores oferecem primeiro o que já sabem que seus clientes desejarão comprar e, portanto, é mais fácil de ser vendido. Na verdade, agem como simples “tiradores de pedido”. E quando o cliente fecha um pedido, esses vendedores deixam de oferecer os produtos que são mais difíceis de vender. Eles fazem isso até com receio de irritar o cliente e perder a venda já feita.
Uma terceira razão, e essa é mais comum a representantes, é a falta de foco. Como eles representam muitos produtos, a sua pasta com catálogos e preços é imensa e o representante ou preposto fica pulando de produto em produto para tentar acertar o que o cliente desejará comprar. Quando ele percebe a menor objeção a um produto, ele pula para outro, de outra empresa que também representa. E acaba vendendo os mesmos produtos de fácil aceitação que o cliente já conhece. A verdade é que é muito difícil ter sucesso sendo representante de muitas empresas, cada uma com dezenas de produtos a serem oferecidos. O que acontece é que o representante venderá apenas o que é mais fácil vender.
Uma quarta razão é que os vendedores não têm o hábito de estudar clientes. Não há dois clientes iguais. Sem estudar cada cliente com metodologia e seriedade esses vendedores vêm perdendo clientes a cada dia. Vender hoje é mais cérebro do que músculos. Acabou o tempo de para vender basta um bom relacionamento. O que está acontecendo é que novos concorrentes estão surgindo, estudando e fazendo projetos específicos para cada cliente e com isso conseguem encantar e surpreender esses clientes fazendo o que eles não esperam, se comprometendo com o sucesso deles e dando a eles aquilo que nem mesmo eles tinham consciência de necessitar.
O grande problema para as empresas é que os produtos mais sofisticados e novos lançamentos normalmente têm um valor agregado maior e dão à empresa maior rentabilidade. Sem vender os novos produtos e o mix mais completo de seu portfólio as empresas perdem capacidade de investir em pesquisa e desenvolvimento, comprometendo sua longevidade no mercado. É preciso discutir com seriedade esse problema com vendedores e representantes. Acabou o tempo do autoengano. De nada adianta uma empresa ter dezenas de produtos em seu portfólio e esses produtos sequer serem oferecidos com qualidade ao mercado.
Pense nisso. Sucesso!
Sobre o Autor:
Prof. Luiz Marins: Antropólogo, professor e consultor de empresas no Brasil e no exterior, o Prof. Marins tem 25 livros (também disponível em vários países da América Latina e Europa) e mais de 300 vídeos e DVDs publicados; Empresário de sucesso nos ramos de agronegócio, educação, comunicação e marketing. Seus programas de televisão estão entre os líderes de audiência no Brasil. Segundo a imprensa especializada e consultorias, o Prof. Marins está entre os mais requisitados palestrantes do país.
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